16 keer: onderhandeltips voor freelancers

Kennis is macht
Doe voorafgaand aan de onderhandelingen research naar tarieven. Vraag in je netwerk van concullega’s wat normale bedragen zijn (PDF) voor een dergelijke klus. Het standaardtarief van het medium kennen is ook een must. Bepaal vooraf wat er te onderhandelen valt.

Face to face
Onderhandel het liefst in persoon en niet per mail of telefoon. Verbale communicatie kan je enorm helpen. Ga niet recht tegenover je gesprekspartner zitten. Dat werkt confronterend. Behandel je klant niet als tegenstander, maar zoveel mogelijk als partner. Face to face onderhandelen onmogelijk? Dan heeft bellen de voorkeur.

Creëer een win-win-situatie
Het is belangrijk dat beide partijen de onderhandelingstafel met een goed gevoel verlaten. Zet daarom niet te hard in. Krijgt de klant het idee dat hij wordt uitgekleed, dan is hij bij een volgende klus sneller geneigd een ander in te schakelen. Zet in op een compromis en probeer de gulden middenweg te vinden. Doe als eerst zelf een concessie. Dat creëert goodwill.

Ben geen geldwolf
De onderhandelingen beginnen met het noemen van een prijs is een absolute no-go. Het wekt niet alleen de indruk dat je een klus alleen voor het geld doet. Pijnpunten bewaar je voor het laatst. Laat eerst vooral zien waarom een klant je in moet huren. Door mee te denken stel je je onmisbaarheid tentoon. En dat maakt praten over de prijs een stuk makkelijker.

Weet wat je waard bent
Zet voorafgaand aan de onderhandelingen voor jezelf op een rij waarom de klant je meer zou moeten betalen. Komt het door je expertise? Werk je het snelst van allemaal dankzij je ervaring? Heb je toegang tot exclusieve bronnen? Of heb je een gouden scoop in handen? Dan ben je meer waard.

Jezelf in de spiegel aankijken
Bepaal wat je minstens wilt verdienen aan de klus en beargumenteer dat voor jezelf. Hoeveel tijd ben je bereid er maximaal in te steken? En hoeveel moet je verdienen om de klus de moeite waard te laten zijn. Denk hier voorafgaand aan de onderhandel over na. Zo voorkom je klussen die te weinig opleveren.

Zet hoog in
Vraagt een klant je een prijs te noemen, zet dan altijd te hoog in. Je prijs bijstellen naar beneden kan altijd nog, maar ineens meer vragen na akkoord is not done. Vaag blijven over de prijs (‘Voor zo’n klus reken ik doorgaans tussen X en Y’) werkt ook. De klant als eerste een prijs laten noemen is nog beter.

Neem de tijd
Een goed onderhandelaar probeert zo snel mogelijk zijn gelijk te krijgen. Laat je daardoor niet intimideren. Ga niet akkoord met het eerste tegenvoorstel. Zit je fysiek aan tafel en wil je wat extra bedenktijd, creëer dan een ‘valse pauze’, bijvoorbeeld middels een toiletbezoek. Lopen onderhandelingen per mail, reageer dan niet te snel.

What’s in it for me?
Iedere partij denkt bij een onderhandeling aan zijn eigen belangen. Maak daar gebruik van om je zin te krijgen. Wil je (bijvoorbeeld) een ruimere deadline, vertel de klant dan dat extra tijd je de kans geeft een beter eindresultaat te leveren.

Klanten zijn geen vrienden…
…en dat geldt helemaal tijdens onderhandelingen. Hoe harder de klant je nodig hebt, hoe meer je kunt vragen. Heeft een klus een prangende deadline? Maak daar dan gebruik van. Zet hoger in wacht af.

Hecht niet te veel waarde aan een klus
Wil je een klus te graag, dan sta je al meteen met 0-1 achter. Ben niet bang om weg te lopen van een klus als de betaling niet voldoende is. Kun je dat niet en wil je de klus echt graag hebben, laat dat dan vooral niet merken.

Spreken is zilver…
…maar zwijgen is goud. Noemt een klant een te lage prijs (en een goed onderhandelaar doet dat), zeg dan een tijdje niets. Het gros van de mensen kan niet tegen stilte. Houdt vol. Degene die de stilte doorbreekt bindt in met de eisen van de ander.

Not all about the money
Winst halen zit hem niet alleen in geld. Onderhandelen kan ook betrekking hebben op het auteursrecht, exclusiviteitstermijnen, vergoeding bij hergebruik of een ruimere deadline.

Ben niet bang
Wie vol onzekerheid een onderhandeling in stapt, verliest. Voel je ook niet bezwaard om te onderhandelen. Werknemers in loondienst doen dat ook. Een zakelijk ingestelde klant zal juist meer respect hebben voor een freelancer die op zijn strepen durft te staan.

Onderhandel vooraf
Begin nooit aan een productie voordat er duidelijke afspraken gemaakt zijn (en zet ze het liefst op papier of mail). Onderhandelen is een machtsspel. Door eerst te leveren en dan pas over de voorwaarden te beginnen, geef je al je kaarten uit handen. Want ga je niet akkoord met het geboden bedrag, dan heb je helemaal niets.

Je bent nooit klaar
Onderhandelingen zijn nooit afgerond. Blijkt een klus meer werk dan vooraf afgesproken, meldt dat meerwerk dan en beding daar een nieuwe prijs voor. Hetzelfde geldt voor eventuele extra onkosten. Kies zorgvuldig waar je voor strijd en waarvoor niet. Freelancers die op iedere slak zout leggen worden niet snel teruggevraagd.